張應春談管理：為什么很多企業有客戶卻沒訂單

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朗歐企管

工廠托管領航者

筆者給很多中小私企做管理咨詢時發現，特別是近兩三年大多數企業都反映訂單量減少了，還自我安慰說我們進入新常態了，是市場不景氣了，是大環境如此了，同行都沒什么訂單，我們企業在同行業當中還算好一點的了。

但當我深入調研后發現，我們很多企業存在有客戶沒訂單的情況。

我曾給云南昆明的一家開了20多年的門企做咨詢時就發現了這個問題，2015年9、10月份訂單量驟減，這是一個以經銷商為主的銷售模式的企業。

然后我就讓銷售老總將所有的客戶經銷商做了一個統計，發現經銷商有上千家之多，當然這個里面有很多不是專賣店。于是我就親自跟老板一起去經銷商走訪調研，這一調研發現了很多問題，其中總結了一些我們很多中小私企的共性問題，為什么有客戶而沒有訂單呢？筆者認為主要在以下幾個方面。

一、有客戶沒管理

很多中小私企都是從小做到大的，一般都做了十幾二十年，像這個門企已經在昆明做了近20年了，這也是我們很多中小私企的現狀。

我們在辦企業這么多年的過程中，積累了大量的客戶，原來生意都還好，都是在家等客戶上門，現在進行新常態了，各行各業的競爭也越來越激烈了，我們還在用等、靠、要訂單的方式，這顯然行不通了。

我們很多企業做了很多年，但可能這么多年合作的客戶都沒有跟老板見過面，企業老板也沒有實地去走訪過這些客戶。筆者在很多家企業調研發現，我們很多企業連最基本的客戶信息都登記得不是很全面，就更別提跟客戶的互動了。

所以我首先讓這個企業將業務員手上所有的客戶信息進行匯總，信息不全的要求打電話跟客戶確認，然后按客戶、按區域、按產品做統計分析，統計出每個客戶每一年的銷售額、提貨量；統計出每個大區每個月的銷售量；統計每款產品在每個客戶每個區域的銷售量；

一統計出來，顯而易見，哪些是我們的A類客戶，哪些是我們的B類客戶、C類客戶就出來了，客戶的銷量走勢圖，區域的銷量走勢圖，和我們熱銷的產品是哪些就自然而然也就出來了！

這個統計有些企業有，但是統計得很不全面。只有明確的數據統計分析，才能幫助我們做出好的銷售決策，找到我們的產品結構，才能避免有客戶沒訂單的情況。

二、有客戶沒有服務

我們有了這么多的準客戶，甚至都是跟我們企業合作過的客戶，當我們總體面臨著產能過剩的時候，我們應當同我們的客戶一起成長，要幫助我們的客戶，要經常與客戶進行互動，要隨時了解我們的客戶訴求，這樣才能實時地了解客戶的需求，才能做到工廠與市場的有效銜接。當客戶、經銷商有問題的時候要第一時間協助解決或主動解決。

現在都在提倡互聯網思維，其實互聯網思維到最后落地時一定是體現在對客戶服務的優劣上。在現在這種情況下，我們一定得加強對我們的客戶服務，這里的服務主要指的是我們要幫助客戶解決問題，共同進退。

三、有客戶沒有產品

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